De acuerdo a información entregada por la empresa americana Hubspot un 44% de los vendedores desisten de seguir a un prospecto tras la primera gestión de ventas, sin embargo el 80% de las ventas requieren al menos cinco gestiones de seguimiento. En otras palabras, un 44% de los vendedores tiene un 80% de probabilidad de no cerrar la venta.
Dados los cambios tecnológicos como el acceso que nos da Internet a tener toda la información disponible siempre y en todo lugar, ¿cómo se vende hoy?, ¿qué cambió?, ¿qué necesita un vendedor para ser exitoso?
En primer lugar, los ejecutivos comerciales ya no pueden ser tomadores de pedidos, sino creadores de valor, y para esto se requiere del desarrollo de técnicas de ventas consultivas, es decir la capacidad de levantar las verdaderas necesidades del cliente, y de generar una sano sentido de urgencia.
A su vez, los vendedores deben tener una metodología y sistemática comercial que abarque desde la preparación de las reuniones, generación de propuestas de valor, negociación, cierre y postventa.
Para conocer más de este tema, te invitamos a participar del Programa Comercial para Vendedores donde entregaremos herramientas como la creación valor para el cliente, y el desarrollo de un protocolo de preguntas para ventas consultivas.
